Matins ESADE con Xavier Orriols, presidente de PepsiCo Iberia
2 de Marzo de 2011
"Hoy más que nunca hay que explotar las ventajas competitivas de cada categoría de producto, adecuando las estrategias comerciales a la nueva estructura de los consumidores". Ésta ha sido una de las reflexiones que ha hecho el presidente de PepsiCo Iberia, Xavier Orriols, durante su conferencia pronunciada hoy en la sesión de Matins ESADE patrocinada por Ernst & Young y La Vanguardia.
En esta línea, la compañía pretende ampliar la penetración de sus productos en los puntos de venta. Para ello, de los 250.000 puntos de venta actuales, 40.000 venderán también bebidas y 20.000 pasarán a vender también snacks. Según ha explicado el directivo, tardarán un año en completar este objetivo.
Y es que, para Orriols, la fuerza de ventas es la "clave de diferenciación y de competitividad" de la multinacional. Asimismo, ha explicado que el 85 % de la participación se controla desde las materias primas hasta el control operativo del producto. En ese sentido, desde PepsiCo Iberia visitan 250.000 puntos de ventas, realizan 40.000 visitas al día a los clientes, cobran en efectivo un 75 %, y producen y venden 15 millones de bolsas de snacks y 9 millones de litros a la semana.
Más inversión
A pesar de la influencia de la crisis, el directivo de la compañía se ha mostrado optimista ante los resultados que están teniendo. Ha afirmado que "lo increíble es que consigamos poner en primera posición la venta de snacks en un bar, cuando sólo representa el 0,4% de la facturación de ese tipo de establecimientos¿. Y ha añadido que eso “únicamente se puede alcanzar con la fuerza de ventas".
Así, la apuesta por el valor añadido y la innovación en snacks ha aportado a PepsiCo Iberia un incremento de 30 millones de euros, y la entrada en nuevos segmentos como los frutos secos, 35 millones de euros en apenas un año.
Asimismo, han ganado tres puntos de participación en el mercado de refrescos de cola entre 2009 y 2010 con su estrategia de precio en Pepsi. "Algo que Pepsi ha conseguido por primera vez en España", ha señalado Orriols.
Guerra de precios
El directivo de la compañía opina que la guerra de precios ha sido "muy perjudicial" y a ello hay que sumarle el traspaso de consumo del canal de la hostelería al canal particular provocado por la crisis. Ante este movimiento de un canal a otro, Xavier Orriols augura que habrá una clara consolidación de las estructuras de distribución y que, por otro lado, se producirá una concentración de fuerza de ventas cada vez "más competitiva y capacitada". Al mismo tiempo, cree que, en general, las empresas ampliarán su cartera vía adquisiciones o acuerdos. Al respecto, PepsiCo no descarta nuevas alianzas: "estamos abiertos a integrar a partners para sumar esfuerzos y apoyar el rendimiento de nuestra red".
Igualmente, el presidente de PepsiCo Iberia se ha mostrado más optimista de cara al futuro. En ese sentido, ha remarcado que la situación ya ha tocado fondo y que, en 2011, "no vamos a ver esta caída de precios".
En esta línea, la compañía pretende ampliar la penetración de sus productos en los puntos de venta. Para ello, de los 250.000 puntos de venta actuales, 40.000 venderán también bebidas y 20.000 pasarán a vender también snacks. Según ha explicado el directivo, tardarán un año en completar este objetivo.
Y es que, para Orriols, la fuerza de ventas es la "clave de diferenciación y de competitividad" de la multinacional. Asimismo, ha explicado que el 85 % de la participación se controla desde las materias primas hasta el control operativo del producto. En ese sentido, desde PepsiCo Iberia visitan 250.000 puntos de ventas, realizan 40.000 visitas al día a los clientes, cobran en efectivo un 75 %, y producen y venden 15 millones de bolsas de snacks y 9 millones de litros a la semana.
Más inversión
A pesar de la influencia de la crisis, el directivo de la compañía se ha mostrado optimista ante los resultados que están teniendo. Ha afirmado que "lo increíble es que consigamos poner en primera posición la venta de snacks en un bar, cuando sólo representa el 0,4% de la facturación de ese tipo de establecimientos¿. Y ha añadido que eso “únicamente se puede alcanzar con la fuerza de ventas".
Así, la apuesta por el valor añadido y la innovación en snacks ha aportado a PepsiCo Iberia un incremento de 30 millones de euros, y la entrada en nuevos segmentos como los frutos secos, 35 millones de euros en apenas un año.
Asimismo, han ganado tres puntos de participación en el mercado de refrescos de cola entre 2009 y 2010 con su estrategia de precio en Pepsi. "Algo que Pepsi ha conseguido por primera vez en España", ha señalado Orriols.
Guerra de precios
El directivo de la compañía opina que la guerra de precios ha sido "muy perjudicial" y a ello hay que sumarle el traspaso de consumo del canal de la hostelería al canal particular provocado por la crisis. Ante este movimiento de un canal a otro, Xavier Orriols augura que habrá una clara consolidación de las estructuras de distribución y que, por otro lado, se producirá una concentración de fuerza de ventas cada vez "más competitiva y capacitada". Al mismo tiempo, cree que, en general, las empresas ampliarán su cartera vía adquisiciones o acuerdos. Al respecto, PepsiCo no descarta nuevas alianzas: "estamos abiertos a integrar a partners para sumar esfuerzos y apoyar el rendimiento de nuestra red".
Igualmente, el presidente de PepsiCo Iberia se ha mostrado más optimista de cara al futuro. En ese sentido, ha remarcado que la situación ya ha tocado fondo y que, en 2011, "no vamos a ver esta caída de precios".
